B2B

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  B2B,即“business-to-business”,因为英文中的2的发音同to,所以简写为B2B,也称“公对公”,是指一个市场的领域的一种,是企业对企业之间的营销关系,指的是企业对企业通过电子商务的方式进行交易,相对于B2C(Business- to-consumer)的销售方式是企业对顾客。电子商务是现代B2B marketing的一种具体主要的表现形式。  B2B也泛指企业间的市场活动,不局限于最终交易对象的认定,另外,B2B也指企业间定义业务型态的方式。B2C需要靠规模经济的方式,吸引购买、降低售价来增加利润,而B2B着重于企业间网络的建立、供应链体系的稳固。在中国大陆比较出名的有阿里巴巴、龙之向导、切它网、环球市场、环球资源网、贸易直通车,在台湾比较出名的有久大资讯网络、百索商情网等平台。目前基于互联网的B2B的发展速度十分迅猛,互联网上B2B的交易额已经远远超过B2C的交易额,2011年全球电子商务市场规模达到40.6万亿元,几年来全球B2B的年增长率将为47.6%。  

B2B与电子商务关系

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  按照参加交易的主体不同,电子商务可以分为企业与消费者之间的电子商务(B2C)、企业与企业之间的电子商务(B2B)、企业与政府之间的电子商务(B2G)、消费者与消费者之间的电子商务(C2C)、消费者与政府之间的电子商务(C2G)。其中B2B是传统的电子商务中发展最快的一种形式,已经有了多年的历史,特别是通过增值网络上运行的电子数据交换,使企业对企业的电子商务得到了迅速扩大和推广。  简单地说,B2B就是把企业名录、商品目录放在网上,买方和卖方来交易,展现在人们面前的就是这样一个电子商务网站建构的电子市场。除此之外,B2B还包括物流配送、应用服务提供商、外包解决方案、拍卖解决方案软件、内容管理软件、应用集成软件、网络商业软件、传统ERP公司等电子基础设施。B2B的商务关系是构筑在高信任度的基础之上的,B2B的大宗交易能够更大限度的发挥电子商务的潜在效益,并通过供应的集中、采购的自动化、配送系统的高效率而得以实现。  品牌B2B  电子商务发展到目前为止,以B2B为代表的传统电子商务做的都是物质商品贸易,由B2B衍生出来的B2C、C2C等各种形式的电子商务做的都是产品交易。随着互联网技术的高速突破、整个市场经济体制的不断完善以及社会对品牌文化这种无形资产的进一步认可与依赖,局限于物质商品贸易的电子商务已经无法满足中国特色社会主义市场经济的发展,“品牌B2B”就是在这种背景下诞生的。  品牌B2B即brand to brand,也就是品牌整合传播。它诞生于互联网的环境,并植根于互联网这片高科技土壤。它是利用互联网手段来开展品牌对品牌的文化传播,是以实现品牌的整合传播为其模式的核心诉求,是主要针对客户商和服务商的网络互动合作平台。所谓服务商是指为品牌整合传播服务的公关传媒公司、机构或组织。所谓客户商是指有品牌整合传播需求的企业、城市政府或其他组织。品牌B2B是传统电子商务的补充和提升。这两个阶段或两个方面相互渗透、相互作用,犹如密不可分的左右手,缺一不可。  电子商务几种形式的比较  B2B、B2C和C2C是电子商务模式基本形式。  B2B(Business to Business) 是指商家与商家建立的商业关系。例如我们在麦当劳中只能够买到可口可乐是因为麦当劳与可口可乐中的商业伙伴的关系. 商家们建立商业伙伴的关系是希望通过大家所提供的东西来形成一个互补的发展机会,大家的生意都可以有利润。  B2C(Business to Consumer) 是电子商务按交易对象分类中的一种,即商业机构对消费者的电子商务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主,主要借助于Internet开展在线销售活动。例如经营各种书籍、鲜花、计算机、通信用品等商品。著名的亚马逊就是属于这种站点。我们很经常看到的供应商直接把商品卖给用户,例如你去麦当劳吃东西,就是B2C,因为你只是一个客户。
business-to-business
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  C2C(Consumer to Consumer),类似于零售市场,购物对象直接是终端用户。  C2B(Consumer to Business),这个概念比较新,意思是由客户选择自己要些什么东西,要求的价格是什么,然后由商家来决定是否接受客户的要求。假如商家接受客户的要求,那么交易成功; 假如商家不接受客户的要求,那么就是交易失败。  B2G(business-to-government)模式即企业与政府之间通过网络所进行的交易活动的运作模式,比如电子通关,电子报税等。  主要是对象的区别:  B2B:企业间的EC  B2C:企业对个人用户的EC  C2C:个人对个人的EC  C2B:个人对商家的EC  (注:EC是指电子商务)  

基本模式 

·垂直B2B模式

  面向制造业或面向商业的垂直B2B。垂直B2B可以分为两个方向,即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系,比如Dell电脑公司与上游的芯片主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系,比如Cisco与其分销商之间进行的交易。简单的说这种模式下的B2B网站类似于在线商店,这一类网站其实就是企业网站,就是企业直接在网上开设的虚拟商店,通过这样(自己)的网站可以大力宣传自己的产品,用更快捷更全面的手段让更多的客户了解自己的产品,促进交易。或者也可以是商家开设的网站,这些商家在自己的网站上宣传自己经营的商品,目的也是用更加直观便利的方法促进、扩大交易。 

·综合B2B模式

  面向中间交易市场的B2B。这种交易模式是水平B2B,它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所,为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会,像Alibaba、TOXUE外贸网、环球资源网等。这一类网站其实自己既不是拥有产品的企业,也不是经营商品的商家,它只提供一个平台,在网上将销售商和采购商汇集一起,采购商可以在其网上查到销售商的有关信息和销售商品的有关信息。  

·自建B2B模式

  行业龙头企业自建B2B模式是大型行业龙头企业基于自身的信息化建设程度,搭建以自身产品供应链为核心的行业化电子商务平台。行业龙头企业通过滋自身的电子商务平台,串联起行业整条产业链,供应链上下游企业通过该平台实现资讯、沟通、交易。但此类电子商务平台过于封闭,缺少产业链的深度整合。  

·关联B2B模式

  关联行业B2B模式是相关行业为了提升目前电子商务交易平台信息的广泛程度和准确性,整合综合B2B模式和垂直B2B模式而建立起来的建立跨行业电子商务平台。  

B2B网站操作技巧

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  高质量的图片  高质量的图片更能吸引买家的注意,详细的产品说明更能让客户熟悉你的产品。任何一个平台都是如此。图片的质量越高可以买家一个专业的形象。  添加关键词  在发布产品的时候,所有B2B平台都提供了一个让客户自己选择添加关键词的地方。注意要选择精准的词,买家可以更快的找到您。  排名的优化  排得越靠前的产品越容易被发现。最简单的办法是对已经发布的商品不变更内容,进行重新发布,定期的更新产品。再就是内容的专业,关键词的精准,对排名优化也很有帮助。  B2B站内广告投放  通常所有B2B平台的首页和次级栏目页都有广告位出租,也就是常说的“Banner标志广告”。  心态最重要  其实不管是做任何行业都是如此,平台是一方面,人是最重要的,心态要好,尤其是刚开始投资做收费外贸B2B的公司往往对效果有较高的期许,一个月没出单子就着急了,这个时候要沉住气,多跟有经验的人交流一下,看看有什么地方需要改进的。在这时,信心非常重要。  

交易常规流程

B2B形象图
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  第一步,商业客户向销售商订货,首先要发出“用户订单”,该订单应包括产品名称、数量等等一系列有关产品问题。  第二步,销售商收到“用户订单”后,根据“用户订单”的要求向供货商查询产品情况,发出“订单查询”。  第三步,供货商在收到并审核完“订单查询”后,给销售商返回“订单查询”的回答。基本上是有无货物等情况。  第四步,销售商在确认供货商能够满足商业客户“用户订单”要求的情况下,向运输商发出有关货物运输情况的“运输查询”。  第五步,运输商在收到“运输查询”后,给销售商返回运输查询的回答。如:有无能力完成运输,及有关运输的日期、线路、方式等等要求。  第六步,在确认运输无问题后,销售商即刻给商业客户的“用户订单”一个满意的回答,同时要给供货商发出“发货通知”,并通知运输商运输。  第七步,运输商接到“运输通知”后开始发货。接着商业客户向支付网关发出“付款通知”。支付网关和银行结算票据等。  第八步,支付网关向销售商发出交易成功的“转账通知”。  

盈利模式

  中国B2B网站可以通过以下途径进行盈利模式的创新。  B2B网站可以通过开展增值服务来扩大收入来源,如提供企业建站服务、企业认证、在线支付结算、产品行情资讯服务等。  随着综合性网站、行业网站的发展和市场细分,业务的相互交叉和竞争日趋激烈,为了提高其综合的竞争优势,一些网站开始走多元化的发展道路,开展新的收入来源。业务细分模式之间的融合和资源的共享已经成为B2B网站巩固自身优势、开拓新市场的主要手段。总之B2B网站盈利模式的根本在于创新,只有不断的创新才能在电子商务市场中取得成功。  目前老牌的B2B行业网站因为仅过了过年的深耕细作,因此积累了大量的行业商务资源,那么行业网站的价值应该是要真正的介入到行业的商务流中去,完全可以借鉴B2C的模式来进行行业产品的销售,作为行业某些产品的销售渠道,其产生的价值完全可以远远大于B2C模式。  

发展优势

  减少工作流程和管理费用  通过B2B的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程,从建立最初印象,到货比三家,再到讨价还价、签单和交货,最后到客户服务。而传统的企业间的交易往往要耗费企业的大量资源和时间,无论是销售和分销还是采购都要占用产品成本。相比之下,B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用,降低了企业经营成本。网络的便利及延伸性使企业扩大了活动范围,企业发展跨地区跨国界更方便,成本更低廉。  为企业的战略合作提供基础  B2B不仅仅是建立一个网上的买卖者群体,它也为企业的之间的战略合作提供了基础。任何一家企业,不论它具有多强的技术实力或多好的经营战略,要想单独实现B2B是完全不可能的。单打独斗的时代已经过去,企业间建立合作联盟逐渐成为发展趋势。网络使得信息通行无阻,企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面建立互补互惠的合作,形成水平或垂直形式的业务整合,以更大的规模、更强的实力、更经济的运作真正达到全球运筹管理的模式。